Vertriebswege im Wandel

Vertriebswege im Wandel
Die Bezugsquellen-Struktur des deut-schen SHK-Fachhandwerks scheint sich deutlich zu verändern. Zu diesem Er-gebnis kommt jedenfalls eine neue Untersuchung von Bauinfo Consult, bei der 180 Installateure in den Jahren 2011 und 2013 nach ihren Beschaf-fungswegen befragt worden sind.

Als zentrale Erkenntnis hat sich dabei er-geben, dass die Umsatzanteile von SHK-Groß-
handel und Baustofffachhandel am gesamten Einkauf der Installateure in nur zwei Jahren von über 90 % auf gut zwei Drittel gefallen sind. Stark zuge-legt haben dagegen – so die Studie – der Direktbezug bei Herstellern (von 1 % auf 14 %) und der Einkauf in Bau-märkten (von 3 % auf 17 %).
Diese Untersuchung gibt Anlass für eine kritische Zwischenbilanz. Einer-seits kann man sicherlich über deren repräsentative Bedeutung streiten. Andererseits lässt sie zumindest ten-denziell alarmierende Gewichtsverla-gerungen erkennen. Unter Marketing-Blickwinkel ist es schon fast traditio-nell die zentrale Schwachstelle des professionellen Leistungsbündnisses, seine Stärken gegenüber anderen Ka-nälen nicht konsequent zu kommuni-zieren. Das betrifft vor allem eine überzeugende, vorverkaufende Au-ßendarstellung gegenüber den priva-ten, öffentlichen und gewerblichen Endkunden. Kennzeichnend für diese Misere ist, dass derzeit ein einzelner Online-Anbieter mit seiner massiven TV-, Zeitungs- und Bandenwerbung nahezu ungestört in die hier bestehen-den Lücken vorstoßen kann.
Seit Jahrzehnten gibt es in Industrie, Großhandel und Handwerk immer wieder Diskussionen über neue Strate-gien der Gemeinschaftswerbung, die aber bisher regelmäßig im Sande ver-laufen sind. Man kann sich des Ein-drucks nicht erwehren, dass die SHK-Branche angesichts der Kartell-Vorwürfe der letzten Jahre diesbezüg-lich in eine Art gefährlicher Schock-starre gefallen sei. Schon vor über 15 Jahren wurde bei einer Fachverband-stagung ebenso selbstkritisch wie zu-treffend festgestellt: „Unsere Branche mutet dem Endkunden einiges zu. Wo er sich die Produkte anschauen kann, kann er sie nicht kaufen. Und wo er sie kaufen kann, kann er sie sich nicht anschauen.“
Vor diesem Hintergrund empfiehlt sich mehr offensiver Gemeinschaftsgeist bei der flächendeckenden Vermark-tung. Niemand weiß, wie lange die gegenwärtige Neigung zu Sachwertin-vestitionen die SHK-Konjunktur noch beflügeln wird. Es ist ein Gebot der unternehmerischen Weitsicht, aus der jetzigen Stärke heraus strategische Weichenstellungen vorzunehmen. Dazu gehört vor allem eine gemein-same MarCom-Dach-
kampagne, die auf bundesweite Be-darfsweckung und -lenkung setzt, die Systemvorteile des professionellen Vertriebswegs verdeutlicht und die Frage nach dem Point of Sale beant-wortet.

Die Steuerschraube
Alle (Wahl-)Jahre wieder stimmen die Parteien das hohe Lied auf den Mittel-stand an. Die Kanzlerin hat kürzlich erklärt, man müsse „den Schatz, den wir am Mit-telstand und den Familien-unternehmen haben, sorgsam pfle-gen“. Und sie hat sich – anders als z. B. die saarländische CDU-Ministerpräsidentin – gegen Steuerer-höhungen ausgesprochen. SPD und Grüne meinen trotz ihrer mittelstands-freundlich klingenden Schalmeienklän-ge, mit drastischen Steuererhöhungen Wahlkampfpunkte sammeln zu kön-nen, obwohl im vergangenen Jahr ein Steuereinnahmen-Rekord von 602 Mrd. Euro erreicht worden ist. Trotz-dem will Rot-Grün die Einkommens-, Erbschafts- und Grundsteuern sowie die Beitragsbemessungsgrenze der Krankenversicherung deutlich erhö-hen. Außerdem soll die Vermögens-steuer wieder einge-führt werden.
Übersehen wird, dass dieser steuerpo-litische Amoklauf auch besser verdie-nende Mittelschicht-Familien erheblich treffen würde. Mittelständische Un-ternehmen würden – entgegen allen vernebelnden Sonntagsreden – sub-stanziell belastet und exi-stenziell ge-fährdet. Das Zentrum für Europäische Wirtschaftsforschung (ZEW) hat für eine durchschnittliche Kapitalgesell-schaft ruinöse Mehrbelastungen von 36 % errechnet. Der Verband der Fami-lienunternehmen sieht das deutsche Erfolgsmodell, die Wettbewerbsfähig-keit und den Wohlstand aller Bürger als bedroht an. Zu den Fakten: 99,6 % der Unternehmen in Deutschland zähl-ten 2010 zu den kleinen und mittleren Firmen, die meisten davon sind Fami-lienunternehmen. Im Jahr 2006 er-wirtschafteten sie 41,1 % aller zu ver-steuernden Umsätze und beschäftig-ten 61,2 % aller sozialversicherungs-pflichtigen Arbeitnehmer in Deutsch-land. Wer hier als Politiker aus Igno-ranz oder ideologischer Verblendung die Axt anlegt, spielt mit der Zukunft unseres Landes.

Mottenkiste
Die heiß diskutierte Ungleichheit zwi-schen arm und reich ist nur noch ein Vorurteil. Zu diesem Ergebnis kommt eine Untersuchung des Instituts der deutschen Wirtschaft (IW). Im Ver-gleich der 27 EU-Mitgliedstaaten sei hierzulande eine überdurchschnittliche Umverteilung der Einkommen festzu-stellen. So liege die Bundesrepublik auf Rang 6 der Länder, in denen untere Einkommensbereiche am meisten von staatlichen Transferleistungen profi-tieren. Nur der Vollständigkeit halber: Schon heute bringen – laut Statisti-schem Bundesamt – 1 % der Bürger mit Einkünften von über 170.000 Euro rund 25 % der gesamten Einkommens-steuer auf, die 10 % Topverdiener tragen bereits über 55 % bei. Wer hier wieder mal die „Belastbarkeit“ der Leistungsträger testen will, sollte sich in Frankreich über die katastrophalen Folgen dieser Politik aus der sozialisti-schen Mottenkiste informieren.